Kennen Sie die 15-Minuten-Routine für Akquise? Jetzt denken Sie bestimmt: In 15 Minuten Kundschaft gewinnen? Das ist doch Blödsinn! Stimmt. Das ist ziemlich unwahrscheinlich. Ich glaube auch nicht, dass das funktioniert. Das Zauberwort ist hier ROUTINE. Wenn Sie regelmäßig 15 Minuten aufwenden, dann wird das Ganze schon deutlich realistischer. Wie die 15-Minuten-Routine aussieht, verrate ich in diesem Blog-Beitrag. Schauen Sie doch mal rein! Weiterhin keine Akquise machen können Sie dann immer noch. 😉
Warum überhaupt eine 15-Minuten-Routine?
Machen Sie gern Akquise? Ehrlich gesagt: Ich nicht. Bei dem Gedanken an Akquise materialisiert sich in Windeseile mein innerer Schweinehund und macht sich auf dem Schreibtisch breit. Weil ich diesem Bürogenossen aber nicht zu viel Raum geben will, habe ich mir die 15-Minuten-Routine für Akquise überlegt.
15 Minuten sind ein überschaubarer Zeitraum. Meistens verwende ich auch wirklich nicht mehr Zeit als diese 15 Minuten pro Tag. Wie gesagt: Ich mache nicht so wahnsinnig gern Akquise. Ich finde außerdem: Wenn man sich dauernd überwinden muss, strahlt man das bei der Akquise auch aus. Das wirkt nicht sehr vorteilhaft. Deshalb höre ich immer nach 15 Minuten auf. Für diese Dauer ist es keine Überwindung und ich kann so positiv rüberkommen, wie ich es mir wünsche.
Akquise in zwei Schritten
Die 15-Minuten-Routine ist kinderleicht, denn sie hat nur eine Spielregel: Sie beschäftigen sich jeden Arbeitstag 15 Minuten mit Akquise. Nicht mehr, aber auch nicht weniger.
Damit das Ganze wirksam ist, unterteile ich die Arbeit in zwei Schritte. Im ersten Schritt recherchiere ich bloß, im zweiten Schritt schreibe ich dann. Ich verteile nicht die 15 Minuten auf die zwei Schritte, also 7,5 Minuten recherchieren und 7,5 Minuten schreiben. Nein: An einem Tag recherchiere ich 15 Minuten. An einem anderen Tag schreibe ich 15 Minuten.
Ich mache es sogar so, dass ich 15 Tage lang 15 Minuten fürs Recherchieren aufwende und 15 Tage lang ausschließlich schreibe. Das hat diesen tollen Effekt, dass alles mit der 15 verbunden ist. 15 Tage, 15 Minuten: Das klingt doch gut, oder? Okay, es gibt noch einen anderen Grund, den erkläre ich später.
Schritt 1: Die 15-Minuten-Recherche
Ein wesentlicher Teil der 15-Minuten-Routine besteht darin, den inneren Schweinehund kleinzukriegen. Der nämlich macht unliebsame Aufgaben in unserem Kopf immer größer und größer, bis sie schier unüberwindlich wirken. Die 15 Minuten dagegen sind ein kleiner Zeithappen, der sehr überschaubar ist. Den schaffen wir alle.
Was wir erst recht schaffen, ist Recherche. Viele von uns denken bei Akquise nämlich sofort an Kaltakquise am Telefon oder irgendwelche Massen-E-Mails. Kein Wunder, dass Akquise so einen schlechten Ruf hat. Auf so etwas habe ich auch keine Lust.
Wir beschränken uns deshalb erst einmal 15 Tage lang auf Recherche. Jeden Tag 15 Minuten recherchieren ist nicht gefährlich, oder? Sie müssen niemanden anrufen und auch keine Mails schreiben. Jedenfalls keine Akquise-Mails.
Die 15-Minuten-Routine als Zeitplan
Statt der gefürchteten Kaltakquise habe ich mir für Schritt 1 folgenden Zeitplan überlegt:
Tag 1–5: Recherchieren Sie potenzielle Kundschaft im Internet. Für welche Branche möchten Sie arbeiten? Zu welcher Branche passen Ihre Kenntnisse und Fähigkeiten? Nutzen Sie die sozialen Medien wie LinkedIn, Xing oder Facebook. Schauen Sie aber auch in branchenspezifischen Foren nach. Sammeln Sie erst einmal Namen und Kontaktdaten der Unternehmen (also Profile auf verschiedenen Plattformen und Websites).
Tag 6–10: Nun haben Sie eine ziemlich lange Liste. Die nächsten Tage verbringen Sie damit, die Namen mit weiteren Informationen anzureichern: Was ist das Kerngeschäft des Unternehmens? Was sind aktuelle Projekte? Wie lassen sich die primären Bedürfnisse des Unternehmens formulieren? Bei den Bedürfnissen müssen Sie manchmal ein wenig um die Ecke denken. Mit dem Wissen um die Kundschaft Ihres Wunschkunden und ein wenig Einfühlungsvermögen gelingt das aber meistens ziemlich gut.
Tag 11–15: Diese Liste dünnen Sie nun aus. Sie schauen sich genau an, wer von den potenziellen Kunden zu Ihnen passen könnte. Es passen die Unternehmen, deren Bedürfnisse Sie stillen können. Halten Sie das in einer Tabelle oder in einem Schema fest. Beispiel: Sie sind Übersetzerin für Deutsch und Spanisch und haben bereits für die Automobilbranche gearbeitet. Dann passt Ihr Profil zu Automobilherstellern und Zulieferbetrieben, die international agieren. Wenn Sie sogar schon mal in Spanien oder Südamerika gelebt haben, ist das ein Plus. Sie kennen die dortigen Gepflogenheiten. Das vermittelt Ihrem potenziellen Kunden Sicherheit. Sicherheit ist ein wiederkehrendes Kundenbedürfnis. Wenn Sie auch noch Marketing-Erfahrung haben, wird es noch spannender. Nun sind auch entsprechende Marketing-Agenturen für Sie interessant.
Nach diesem Muster gehen Sie Ihre Liste durch. Manchmal finde ich überraschende Überschneidungen heraus, wo ich sie nicht vermutet habe! Es lohnt sich, bei diesem Puzzle kreativ zu sein und genau hinzuschauen. Das Wichtigste: Halten Sie Ihre Erkenntnisse unbedingt fest. Sie brauchen Ihre Ergebnisse ja noch. Abschließend recherchieren Sie Ansprechpersonen für die verbliebenen Unternehmen.
Schritt 2: Die 15-Minuten-Mail
Okay, wir kommen nicht drumherum: Zur Akquise gehört die Kontaktaufnahme. Mit der 15-Minuten-Routine wird die aber nicht schlimm. Versprochen!
Erst einmal dürfen Sie sich aussuchen, ob Sie lieber telefonieren oder schreiben. Die meisten Menschen schreiben lieber, deshalb erkläre ich dieses Prozedere hier. Mit einem Telefonat funktioniert es aber genauso gut, denn die Vorbereitung bleibt identisch. Bei einem Telefonat sollten Sie gut vorbereitet sein, genau wissen, was Sie sagen möchten, und das Ganze kurz, bündig, einprägsam und freundlich rüberbringen. Dasselbe gilt für E-Mails.
Auch hier müssen Sie nicht jeden Tag eine komplette E-Mail schreiben. Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht: Bei mir regt sich bei dem Gedanken nämlich sofort wieder der innere Schweinehund. Deshalb habe ich auch das Schreiben in mehrere Schritte à 15 Minuten pro Tag unterteilt. Möchten Sie telefonieren, nehmen Sie meinen Zeitplan einfach als Vorlage für ein Telefonskript.
Die 15-Minuten-Routine in der E-Mail
In den nächsten 15 Tagen beschäftigen Sie sich jeden Tag mit Akquise-Mails. Alles, was Sie dazu brauchen, liegt Ihnen bereits vor. Sie kennen Ihre Ansprechperson, haben eine E-Mails-Adresse, wissen genau, was das Unternehmen macht und – am wichtigsten – welche Bedürfnisse es hat. Außerdem wissen Sie, welche dieser Bedürfnisse Sie befriedigen können. Sie passen also perfekt zusammen. Ihr Gegenüber weiß das nur noch nicht. Ihr Job ist es, Ihren Wunschkunden aufzuklären. Kurz, prägnant und freundlich.
Tag 1–5: Schreiben Sie für jedes Unternehmen eine Betreffzeile. Mehr nicht. Die aber kurz und auf den Punkt. Kommen Sie nicht in die Versuchung, eine Betreffzeile für alle zu verwenden. Wenn das geht, dann ist die vermutlich noch nicht pointiert genug formuliert. Sie haben fünf Tage lang 15 Minuten Zeit und müssen nichts weiter für die Akquise tun. Das geht schon!
Tag 6–10: Nun schreiben Sie für jedes Unternehmen eine individuell zugeschnittene Nachricht. Sie wissen, was Sie sagen wollen. Ein Blick in Ihre Tabelle verrät es Ihnen. Sie bringen in Ihrer Botschaft Kundenbedürfnis und Ihre Kenntnisse und Fähigkeiten wie ein Puzzle zusammen. Werden Sie dabei nicht zu lang. Sie wollen ja, dass die Nachricht gelesen wird.
Tag 11–15: Nun überarbeiten Sie Ihre E-Mails. Falls nötig, kürzen Sie. Vielleicht schärfen Sie auch noch mal die eine oder andere Formulierung. Das Wichtigste aber: Prüfen Sie, ob eine persönliche Note drinsteckt. Sie wollen ja sich ganz persönlich als passend präsentieren. Vielleicht benutzen Sie das Produkt des Unternehmens oder haben eine Kindheitserinnerung daran. Mein Vater fährt ausschließlich Mercedes. Ich bin als Kind also immer im Mercedes in den Familienurlaub gefahren. Mit einer Prise Humor könnte ich schreiben: „Ich wünschte, ich könnte sagen, dass ich alle Ihre Modelle schätze. Leider ist das nicht so. Aus Erfahrung weiß ich, dass die Qualität Ihrer Fahrzeuge nämlich viel zu hoch ist, um in einem kurzen Leben alle Modelle kennenzulernen. Unauslöschlich verknüpft mit meiner Kindheit ist aber der Mercedes 123, der uns jedes Jahr verlässlich an den Gardasee gefahren hat.“ Natürlich muss die persönliche Note zu Ihrem Stil passen. Ich mag Humor und schreibe gern mit einem Augenzwinkern.
Akquise mit wenig Zeitaufwand
Die 15-Minuten-Routine hält meinen inneren Schweinehund in Schach. Weil die Arbeitsschritte kleine Häppchen sind, kann ich alles gut schaffen. Es ist sinnvoll, alles erst einmal zu recherchieren. Das können die meisten von uns nämlich gut und empfinden es nicht als Akquise. Außerdem stellt sich auch hier eine gewisse Routine ein, wenn wir einen bestimmten Arbeitsschritt für mehrere Tage wiederholen.
Wenn es dann an das oft gefürchtete Schreiben geht, helfen die Vorarbeiten. Sie sitzen nicht vor dem leeren Blatt, sondern puzzeln die gesammelten Informationen zusammen. Auch hier hilft es, einen Arbeitsschritt mehrere Tage lang zu wiederholen. So stellt sich Übung ein und die Sache wird leichter.
Sie können die 15-Tage-Routine noch verlängern, indem Sie sich einen Plan für das Nachfassen überlegen. Der kommt in diesem Muster nicht vor. Das Nachfassen wird oft vernachlässigt. Die Mühe lohnt sich also!
Übrigens: Viele weitere Tipps und Tricks für die Akquise verrate ich in meinem Online-Workshop „Gewusst wie: Akquise und Netzwerken“. Der nächste Termin ist im Juli. Kommen Sie doch vorbei!
Wie gehen Sie bei der Akquise vor? Verraten Sie es mir im Kommentar!